O que é Inbound Marketing? É a metodologia de marketing criada em 2005 pela empresa HubSpot e tem como objetivo atrair, converter, fechar e fidelizar clientes para sua marca. A estratégia está apoiada sobre 3 pilares principais: Marketing de Conteúdo, SEO (otimização para buscas) e Social Media (estratégias em redes sociais).
O inbound Marketing se distancia do marketing tradicional uma vez que não atua da mesma forma sobre o consumidor. Tradicionalmente estávamos acostumados a ser interrompidos por alguma propaganda que nos trazia uma oferta direta de produtos ou serviços, como a propaganda na tv e rádio, por exemplo. Já no Inbound Marketing a atenção do consumidor é atraída por algo útil e relevante para o seu dia-a-dia, o que na maioria das vezes é o conteúdo digital.
Pode ser utilizado como tática, a oferta de conteúdo de valor focado em solucionar um problema ou uma pequena dor da sua persona. Podemos ir além do conteúdo e oferecer uma consultoria grátis, por exemplo, uma aula grátis no seu estabelecimento. Algo físico que irá aproximar ainda mais o seu cliente da sua marca e lhe causar a sensação de gratidão pela sua empresa.
Resumindo, o inbound Marketing é uma estratégia na qual os consumidores encontram sua empresa, atraídos pela sua mensagem. Contudo, após atraídos, fica mais fácil mostrar suas soluções e convertê-los em clientes e até mesmo em divulgadores da sua marca.
Pronto para desbravar o Inbound Marketing? Vamos lá!
Inbound Marketing: O que é um Lead?
O importante é que para ter acesso ao que você está oferecendo, seja conteúdo digital ou presencial, a pessoa deixe em troca seus dados de contato, para que seja mantido e estreitado o relacionamento. Nesse momento que ocorre a primeira conversão do visitante ou interessado no que chamamos de Lead.
O Lead é o visitante que se interessou pelo seu conteúdo e para ter acesso deixou seus dados de contato em troca. Dessa forma, criamos um relacionamento que possa vir a ser duradouro entre a marca e o possível cliente.
O que é a jornada do consumidor ou funil de marketing?
O inbound marketing atua sobre todos os momentos da jornada de compra do consumidor, ou ao longo do que chamamos de funil de marketing, que é a mesma coisa. O funil representa essa jornada de compra ou de tomada de decisão.
Porque é um funil? Porque no topo, onde está representada a descoberta temos um número maior de pessoas do que no fundo onde está representada a fase da decisão de compra.
Outro ponto a salientar é que muitos confundem a jornada de compra ou funil de marketing com a metodologia, enquanto que, na verdade, a metodologia busca atuar sobre todos os momentos da jornada de compra do consumidor.
Jornada de Compra ou funil de marketing: Aprendizado e Descoberta, consideração e intenção, avaliação e decisão.
A jornada de compra do consumidor é um processo de tomada de decisão, a decisão de comprar ou não um determinado produto ou serviço. Durante esse processo de tomada de decisão existem 3 fases principais:
1.Aprendizado e Descoberta
Se trata do momento que descobrimos um problema a ser solucionado, geralmente essa descoberta vem precedida de um desconforto, da sensação de que algo está errado e pode ser melhorado, ou que precisa de fazer algo mas não sabe como fazer. Isso é chamado por muitos de “dor do consumidor”.
No momento que a pessoa descobre que essa dor é um problema a ser resolvido ele irá buscar pela solução e pode ser considerado urgente para ser resolvido ou não. É nesse momento que surge a oportunidade de mostrar através do seu conteúdo que você possuí a solução dessa dor, desse problema a ser resolvido.
Cabe destacar que seus produtos ou serviços não devem ser mencionados nesse primeiro momento. A persona só está em busca de tirar dúvidas e resolver seu problema ainda não está pronta para comprar.
2.Consideração e Intenção
Após a descoberta vem a fase de consideração, o consumidor irá avaliar as opções encontradas na fase anterior para saber qual a melhor para si. Nesse momento ele irá precisar de argumentos suficientes que o convençam de que a solução que você oferece é a melhor.
Entretanto, a melhor forma de conseguir isso é através de conteúdo, vá além dos blog posts e ofereça materiais mais ricos como ebooks, webnars e mensagens segmentadas. Quanto mais valor a persona enxergar na sua oferta de conteúdo digital ou presencial mais alta será a sua disposição em fornecer seus dados para contato.
Essas informações serão úteis na hora da segmentação e qualificação dos leads e consequentemente para o processo de vendas que será personalizado em função das necessidades desse lead.
3.Avaliação e Decisão
É a fase em que as opções já foram avaliadas e limitadas, a pessoa tomará a decisão em si, seja a compra de um produto, seja fazer por conta própria, seja contratar algum serviço. Ela irá decidir como solucionar seu problema, “a sua dor”.
Geralmente nessa fase ela busca por outras pessoas que já utilizaram as soluções escolhidas para saber suas opiniões, como foi a experiência e se ao final do processo conseguiram realmente solucionar o que pretendiam.
Como funciona a metodologia e o processo do Inbound Marketing?
Metodologia: atrair, converter, fechar, encantar
A metodologia irá atuar em todas essas fases da jornada criando o que chamamos de processo do Inbound Marketing:
1.Atração
Atua no topo do funil, na fase de descoberta levando o consumidor a se conscientizar sobre o problema a ser resolvido. Visa atrair tráfego qualificado para seus canais digitais com conteúdo útil e relevante a fim de aumentar as taxas de conversões. A intenção é converter desconhecidos em visitantes regulares em busca de tais conteúdos.
exemplo: tenho dor de dente, vou buscar porque está doendo, vejo um artigo de um dentista explicando varias causas que podem gerar dor de dente. Fui atraído pelo seu conteúdo e agora tenho consciência de que a dor se trata de um problema a ser resolvido, mas ainda não tenho certeza qual é esse problema.
Estou na fase da descoberta. Fui atraído por um conteúdo que me conscientizou que possuo um problema a ser resolvido, um conteúdo de topo de funil.
2.Conversão
As conversões ocorrem quando o consumidor avança na jornada de compra ou funil de marketing, quando o visitante deixa de ser apenas um visitante e passa a ser um lead, e quando o lead deixa de ser lead e passa a ser cliente. A conversão se trata de esforços e mecanismos criados a fim de levar o consumidor da fase de descoberta até a fase de consideração, e por fim até a fase de decisão de compra.
Exemplo: vi outro artigo do dentista que ele expõe as implicações do problema que pode estar causando dor nos meus dentes. Já começo a pensar em como vou solucionar esse problema, pois não quero sofrer as implicações disso no meu dia a dia, até me cadastrei em sua newsletter para receber artigos sobre cuidados diários com a saúde dos dentes.
Porém vou buscar pela opinião de outros dentistas para saber qual melhor tratamento. Avancei na jornada para a fase de consideração e minha intenção de buscar tratamento já está declarada, assim como dei minha permissão para que esse dentista se comunique comigo através do meu email.
4.Venda
Depois de nutrir o lead gerado com mais conteúdo relevante que o avançou na jornada de compra, chegamos no momento da venda em si, o momento da decisão, onde irá ocorrer mais uma conversão. o Momento em que o lead será convertido em cliente.
Nesse momento é fundamental um profissional de vendas aliado ao conteúdo. Tais conteúdos incluem casos de sucesso, estudos, pesquisas de mercado, páginas dedicadas com gatilhos mentais e provas sociais e demonstrações dos produtos ou serviços.
È o momento de gerar confiança no lead, utilizar argumentos persuasivos e dados sólidos.
Exemplo: Após pesquisar bastante gostei das opiniões de 2 dentistas, estou avaliando em qual deles vou realizar meu tratamento. Mas já tenho certeza que será necessário o tratamento para solucionar minha dor.
Liguei para os dois consultórios, gostei mais do atendimento do primeiro e vi um depoimento de um amigo na internet dizendo que o dentista é muito bom. Vou fazer meu tratamento com ele. Tomei a decisão e vou me tornar cliente.
5.Encantamento ou Fidelização
O relacionamento com o cliente não termina no momento em que finaliza a compra. Nesse momento o cliente se tornará um promotor da sua marca, ele irá levar em conta experiência que obteve com sua empresa ou solução, se foi satisfatória ou não, a ponto de recomendar seus produtos ou serviços para outros consumidores.
O atendimento e a qualidade do que foi oferecido a ele irá ser fundamental para que isso aconteça ou não. Lembre-se que, se esses fatores não forem levados em conta, em vez de promover, o cliente pode denegrir sua marca com outros consumidores e fazer com que você perca em faturamento.
Por isso é tão importante encantar o cliente, mesmo após a concretização do negócio, manter um relacionamento próximo e ter o feedback da experiência desse consumidor com a sua empresa.
Exemplo: Gostei tanto do tratamento com esse dentista que o avaliei com 5 estrelas no google e nas redes sociais, sempre recomendo aos amigos. Todos meus tratamentos de agora em diante serão com ele.
Essa é a metodologia do Inbound Marketing, que NÃO É MARKETING DE CONTEÚDO APENAS, mas o conteúdo é um dos seus pilares fundamentais. Não se trata apenas de produzir conteúdo, mas também como distribuir, para quem distribuir e como criar mecanismos de conversão que atuem em cada fase da jornada de compra, avançando o consumidor entre cada etapa até a decisão.
Quais benefícios do Inbound Marketing para minha empresa?
Alcance do Público mais qualificado
A estratégia irá atrair as pessoas que tem maior possibilidade de se tornarem futuros clientes, gerando tráfego qualificado em seu site, blog ou redes sociais. Empresas que adotam o marketing de conteúdo e produzem uma quantidade maior (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitantes em seu site comparadas as que não fazem uso de marketing de conteúdo.
Relacionamentos mais estreitos e duradouros com os clientes
Uma vez que você não está simplesmente tentando realizar uma venda ou ofertando um produto ao seu consumidor e sim ajudando na resolução de problemas do dia-a-dia, cria-se uma relação de confiança.
Contudo a pessoa estará mais aberta a conhecer suas soluções e ouvir suas recomendações.
Segundo a HubSpot, uma das maiores empresas de marketing do mundo atualmente, 62% das pessoas fazem pesquisa por produtos e serviços utilizando mecanismos de busca na internet. Enquanto apenas 29% quer saber mais sobre um produto ou serviço através de um vendedor.
Aumento do poder de persuasão
A persuasão é um dos fatores mais cruciais para fechar vendas. O inbound marketing te dará maior poder de convencer seu cliente. Porque é construído ao longo do tempo, baseado em informações sólidas e relevantes, não de uma única vez.
O relacionamento que foi construído será o elemento crucial no momento mais importante que é a tomada da decisão de compra.
Tornar o ciclo de vendas mais curto
Ciclo de vendas é o tempo gasto desde o primeiro contato do cliente com a empresa até a concretização da venda. Quanto maior o tempo gasto na conversão de leads em clientes, maior o ciclo e maior o valor de aquisição.
A partir do momento que um possível cliente chega até seu vendedor com o maior número possível de informações sobre o seu produto, o tempo gasto para realizar a venda é muito menor. Porque não é mais necessário transmitir as mesmas informações que o cliente já buscou previamente em seu conteúdo.
O conteúdo personalizado, útil e relevante acelera a movimentação dos leads dentro do funil de vendas, e os coloca na etapa de decisão de compra mais rapidamente.
Como resultado do ciclo de vendas menor e acelerado, temos uma diminuição dos custos de aquisição de clientes e aumento do número de vendas. Uma vez que os vendedores passam a receber uma demanda mais qualificada para concretização da venda e gastam menos tempo com atendimento de cada cliente.
Diminuir custos de aquisição de clientes
É consequência do encurtamento do ciclo de vendas, com menos tempo gasto pelos vendedores realizando cada venda, logo, ela se torna mais barata.
Além de diminuir os custos de aquisição, o processo do Inbound é relativamente mais barato se comparado aos tradicionais anúncios.
Com os recursos melhor aproveitados, você tem mais orçamento para investir em táticas que ampliem ainda mais seus resultados com sua estratégia de Inbound Marketing.
Mensurar resultados em tempo real
Uma das maiores vantagens do inbound marketing é a capacidade de metrificar todos os parâmetros.
Podemos medir individualmente como anda o desempenho das estratégias de marketing de conteúdo, SEO e redes sociais em tempo real. Mas deve-se manter atento ao retorno sobre o investimento como um todo que dirá se se a estratégia está correspondendo ao planejado ou não.
A vantagem de acompanhar resultados em tempo real é a possibilidade de realizar intervenção imediata e alterações para o bom andamento da estratégia. A fim de garantir o retorno esperado sobre o investimento.
Aplicações do Inbound Marketing e táticas
Canais de distribuição de conteúdo
Site: Será usado para expor seus produtos ou serviços em si, sua página de vendas propriamente dita. Veja neste artigo alguns plugins essências, muito úteis caso você escolha desenvolver seu site em WordPress.
Blog: Será a principal fonte de distribuição dos conteúdos criados, onde você mais será encontrado pelas pessoas na estratégia de inbound marketing através dos conteúdos publicados.
Mídias sociais: Juntamente com o blog irá fomentar a descoberta da sua marca e estreitar relacionamentos, sendo um canal importante de propagação de conteúdo.
Email marketing: Será utilizado para nutrição de leads e avanço dos mesmos ao longo da jornada de compra.
SEO: Será fundamental para que seus conteúdos sejam encontrados pelo google, não adianta ter um ótimo texto sem otimização SEO. Tanto seu site quanto seus conteúdos devem seguir as práticas de SEO para serem indexados pelo google e melhorar o rankiamento.
Indexação e rankiamento são coisas diferentes, mas vamos falar especificamente sobre SEO em outros artigos do blog.
Mecanismos de Conversão do Inbound Marketing
Landing Pages: O termo significa “página de pouso”, são páginas criadas com foco em geração de leads qualificados. Geralmente ofertam um conteúdo de alto valor para a persona em troca dos seus dados de contato. A partir daí começa o processo de nutrição desse lead pelos canais de distribuição de conteúdo.
Call to actions: Traduzindo para o português, o termo significa “chamada para ação”. São elementos utilizados em anúncios e conteúdos que levam a persona a realizar alguma ação em seu site blog ou redes sociais. Por exemplo, clique aqui, baixe agora, cadastre-se. Geralmente são apresentados em formatos de botões clicáveis, links e pop-ups.
Software CRM: Significa “Custommer relationship manager” ou Gerenciador de relacionamento com cliente em português. Serve para armazenar todas a informações do seu lead e repassá-las ao seu time comercial. Com tais informações a venda será muito mais assertiva uma vez que o vendedor irá saber exatamente o que o cliente precisa.
Aceleradores de Vendas
Pré Vendas: Implantar um processo de pré-vendas pode ser de extrema eficácia para seu time comercial, caso você realize vendas complexas b2b, além de acelerar a segmentação dos leads. No pré vendas é traçado um perfil do possível cliente onde será identificada sua situação atual e os problemas que enfrenta em seu dia-a-dia, essas informações posteriormente serão repassadas a um vendedor. Dessa forma o vendedor só irá lidar com leads altamente qualificados para realizar a compra.
Automação de marketing: Gerenciar milhares de leads e criar um fluxo de nutrição para eles pode não ser uma tarefa fácil. Por isso existem as plataformas de automação de marketing que irão poupar tempo de gestão e facilitar tarefas que necessitam serem feitas em escala.
Lead scoring: com o lead scoring presente em algumas plataformas é possível monitorar as ações dos leads em seu site e blog como paginas que acessou, e-mails que foram abertos, quais CTA’s foram clicados. Com isso é possível traçar um perfil ainda mais preciso do seu lead para o momento da venda e saber qual o momento exato para abordagem da equipe comercial.
Fidelização
Sucesso do Cliente: A experiência do cliente ou “custommer succes” deve também ser levada em conta para que ocorra a fidelização. Ter o feedback dos consumidores é fundamental e para isso podem ser criados formulários e realizadas pesquisas de satisfação que colham a opinião dos clientes em relação a experiência com sua empresa.
Conteúdo Avançado: Forneça aos seus clientes conteúdos exclusivos para que se sintam recompensados de alguma forma.
Relacionamento constante: Mantenha o relacionamento constante mesmo após a concretização de vendas através dos canais de distribuição. Redes sociais, email marketing, blog. Peça aos clientes que siga sua empresa nas redes sociais e assine sua newsletter por exemplo.
Gostou? Após esse guia completo sobre o que é inbound marketing, os benefícios e como aplicar a estratégia em sua empresa, você já está preparado para dar os primeiros passos e se aprofundar mais no assunto! Não deixe de conferir nossos materiais gratuitos assinando a nossa newsletter.
Até a próxima!